En mis años de experiencia navegando por el complejo mundo de las Fusiones y Adquisiciones (M&A), he aprendido que el éxito a menudo depende de formular las preguntas adecuadas en el momento oportuno. Al comienzo de mi carrera, subestimé la importancia de esta habilidad, enfocándome más en ofrecer soluciones y demostrar conocimientos. Sin embargo, a través de prueba y error, descubrí que la verdadera clave para una M&A efectiva radica en la capacidad de hacer preguntas inteligentes: aquellas que desvelan conocimientos más profundos, revelan riesgos ocultos y alinean las expectativas de los involucrados.
Una de las lecciones más valiosas que aprendí ocurrió durante una adquisición desafiante en los primeros años de mi carrera. Estábamos adquiriendo una empresa con un modelo de negocio aparentemente sencillo. A medida que avanzaba el acuerdo, me di cuenta de que no teníamos una visión completa de la situación, pero no sabía cómo indagar más a fondo sin parecer confrontativo. Fue un colega senior quien me enseñó el arte de hacer las preguntas correctas, no solo las técnicas, sino también aquellas que exploran las motivaciones, preocupaciones y objetivos a largo plazo de todas las partes involucradas.
Por ejemplo, en lugar de limitarme a preguntar sobre los estados financieros, comenzamos a formular preguntas como: “¿Cuáles son los principales impulsores del éxito de su negocio y cómo prevé que evolucionen después de la adquisición?” o “¿Qué desafíos ha enfrentado al integrar nuevos equipos y cómo los ha superado?” Estas preguntas abrieron conversaciones que revelaron mucho más que los simples datos financieros. Nos ayudaron a comprender la cultura de la empresa, la dinámica entre los actores clave y los posibles problemas de integración post-fusión que no eran evidentes de inmediato.
En otra ocasión, durante la fase de debida diligencia de una fusión compleja, preguntar: “¿Cuáles son sus mayores preocupaciones respecto a este acuerdo?” permitió descubrir un riesgo legal significativo que no había sido revelado. Esto nos permitió renegociar los términos de manera que protegiera nuestros intereses y, en última instancia, llevó a una fusión más exitosa.
Hacer preguntas inteligentes en M&A no solo se trata de descubrir riesgos o recopilar información; también es una herramienta clave para generar confianza y demostrar un compromiso genuino con el éxito del acuerdo. Cuando los involucrados perciben que estás formulando preguntas reflexivas e inteligentes, es más probable que se abran y compartan sus verdaderas preocupaciones y expectativas para el futuro. Esto no solo conduce a mejores acuerdos, sino que también sienta las bases para integraciones más fluidas y éxitos a largo plazo.
En conclusión, la capacidad de formular preguntas inteligentes es una de las herramientas más poderosas en M&A. Es una habilidad que se desarrolla con la experiencia y la curiosidad, y que puede marcar la diferencia entre un acuerdo que solo parece bueno sobre el papel y uno que realmente genera valor. Al centrarse en hacer las preguntas adecuadas, es posible descubrir oportunidades ocultas, mitigar riesgos y construir relaciones más sólidas y confiables con todas las partes involucradas.