Lamentablemente, muy pocas veces, las sinergias previstas realmente existen al cabo de 2 o 3 años: se prescinde del CFO local pero éste algo hacía, y se vuelve a contratar a alguien con diferente job description pero sin su experiencia, los clientes no están cómodos con el nuevo CFO y, poco a poco, van dejando de comprar tanto, etc.
No obstante, las sinergias en las compras si son claras, cuando se aprovechan los procesos de integración ya que son una muy buena excusa para cambiar cosas. Los procesos dependen exclusivamente de la voluntad de las mismas personas que intervienen y el resultado es fácilmente medible.
La sofisticación de los departamentos de compras se puede determinar a 5 niveles:
- Básica: cada persona se encarga de su negociado con unas directrices que se le han asignado y la información se introduce individualmente.
- Avanzada: hay un departamento que coordina y se introduce información que se comparte y la más sofisticada se analiza personalmente. Este es el escenario más habitual.
- Integrada: el departamento comparte la información con el resto de la compañía de tal manera que los precios, las fechas de entrega, etc. están automatizadas. Quizás sólo un 25% de las empresas están en este escenario. Las empresas textiles funcionan en este ámbito.
- Cadena de valor: el departamento incluso comparte la información con sus proveedores y clientes para buscar entre todos mejoras. Ya un 10% de las empresas trabajan con este enfoque. El mundo de la distribución organizada es un buen ejemplo.
- Digitalizada: ya hay empresas que dejan que la tecnología tome las decisiones en base a las valoraciones que hacen los clientes, conociendo la opinión de los proveedores acerca de las nuevas tendencias, etc. para la gran mayoría de empresas tecnológicas es una obligación funcionar así.
Y una integración da la excusa para ascender en esta escalera con los siguientes pasos:
- Rediseñar el modelo de compras acorde con la nueva estrategia.
- Darle al responsable una categoría C-Level.
- Digitalizar realmente todo el proceso.
- Actualizar el equipo humano responsable.
Cuando vemos en los procesos de due diligence, detalles como este, ya vemos o no el éxito futuro de la operación. Los que ya empiezan a diseñar este escenario antes del closing siempre triunfan.
José R Vinaixa, Associate de Closa Capital
